Cómo utilizar la técnica del espejo en las negociaciones inmobiliarias

Aprenda a usar la técnica del espejo en negocios inmobiliarios para mejorar el servicio al cliente y la conversión de clientes.

La técnica del espejo en el sector inmobiliario es absolutamente imprescindible a la hora de negociar. Esta técnica a menudo se denomina «Espejo y correspondencia«. Este es uno de los conjuntos de habilidades de negociación y ventas más útiles. La mayoría de los agentes inmobiliarios han tenido alguna exposición a este concepto, pero esta formación le ayudará a perfeccionar sus habilidades.

VIDEO: Cómo utilizar la técnica del espejo en las negociaciones inmobiliarias

La técnica del espejo en el sector inmobiliario: estilos de comunicación

primero tienes que construir una relación Y llegar en la misma longitud de onda como la otra persona con la que está negociando. Es decir, hay que intentar asimilarse a su estilo comunicativo.

Si vas despacio, puedes recoger pistas y señales. Como resultado, podrá ver cómo se comunican y le permitirá tomarlo y reflejarlo para aumentar su nivel de comodidad.

Habla menos para que puedas escuchar más activamente.

Espejo y correspondencia

Cuando usa la técnica del espejo en bienes raíces, está tratando de imitar los comportamientos de la otra persona: tanto verbal como no verbal. El mejor lugar para hacer esto es en persona. El segundo mejor lugar es Zoom. La última opción sería en el teléfono.

Lo más importante es encontrar una manera de tratarlo cara a cara. porque de esa manera puede tener una mejor idea de dónde vienen para que pueda reflejarlos y combinarlos de manera más efectiva.

Es imposible leer el lenguaje corporal y los modales en el teléfono.

técnica del espejo en el sector inmobiliario

Ejemplo: Cuando una casa no se valora

Supongamos que está vendiendo una casa y advierte a su vendedor que es un precio alto que puede no ser valorado. Efectivamente, a la mitad de la transacción, la casa de su vendedor no se valora. Se trata de $ 35k corto.

Así que ahora necesita entregar esa noticia a su vendedor. Su vendedor obtiene enfadado. Y está enojado contigo porque trajiste las malas noticias. Su experiencia en la venta de casas no es buena debido a esta noticia. Él te grita. «¡No puedo creer! ¡Después de todo esto, estoy perdiendo $35k! No, dígale al comprador que puede ganar $ 35,000 y pagarlo él mismo o lo volveré a poner en el mercado. ¿Incluso le diste obsequios?

Decirle a alguien que «se relaje» nunca funciona.

Primero, dígale a su vendedor: «Oiga, relájese. Cálmese. Todo irá bien». estas haciendo el en frente de de espejo y correspondencia. Esta persona está realmente enojada y le estás diciendo que se relaje. No es la forma correcta de tratar a alguien que está loco. En otras palabras, en realidad estás echando leña al fuego.

Después, dirá: «¿Me estás diciendo que me relaje?» y enojarse aún más. Está claro que no entiendes por qué está enojado. No estás validando sus sentimientos en absoluto. Solo le estás dando más razones para mostrarte por qué se siente tan enojado. Hasta que lo tengas, solo se calentará más.

Cómo utilizar la técnica del espejo en el sector inmobiliario

Mientras tanto, aquí hay una mejor manera de responder al último ejemplo. “Estás frustrado y exasperado por esta situación. Te ves extremadamente molesto. Y no te culpo. Yo también me sentiría así. Estás claramente enojado. Estoy enojado también. No es una noticia graciosa para mí darte. Usted y yo trabajamos arduamente para obtener este gran precio por su casa, y un tasador al azar entra y la tasa es demasiado baja. Lo siento. Estoy loco. ¿Quieres oír lo que creo que deberíamos hacer al respecto?».

Su voz y tono deben coincidir con ellos. Te enojas con ellos. Encuentra un enemigo común y neutral: el tasador.

Como resultado, su vendedor ahora puede calmarse un poco. Consiguieron su mensaje. Por lo tanto, ahora sienten que comprendes su frustración.

«Está bien, entonces, ¿qué hacemos ahora?» su vendedor le pregunta. Asimismo, puedes responder en un tono tranquilo.

“Desafortunadamente, sucede a menudo. No es gracioso. Si recuerdas cuando evaluamos la casa, dije que era una posibilidad. El tasador nos derribó. Mi consejo, en lugar de volver al mercado, es tratar de encontrar al comprador a mitad de camino con esos $ 35k, y podemos seguir adelante. ¿Cómo te parece?»

Primero lo calmaste. Así que ahora puede escuchar tu lógica. Usaste la técnica del espejo para reflejar sus emociones, lo que le permitió sentirse «visto» y validado.

No solo entendiste su emoción, sino que la reflejaste usando tu voz, tono y lenguaje corporal.

La técnica del espejo en el sector inmobiliario

Métodos para la técnica del espejo en el sector inmobiliario

  1. Fisiología: Coincidir con su postura física y gestos.
    1. Primero, si ellos se sientan hacia adelante, tú te sientas hacia adelante.
    2. Segundo, si cruzan las piernas, tú cruzas las piernas.
    3. En tercer lugar, si beben agua lentamente, beban sorbos lentos también.
    4. En cuarto lugar, si hablan con las manos, tú también.
  2. Velocidad del habla: habla a la misma velocidad que ellos.
    1. No hables en quinta cuando están de vuelta en primera.
    2. Los comportamientos «D» e «I» hablan más rápido que los comportamientos «S» y «C».
  3. Volumen: hable bajo o alto como ellos.
    1. Si iguala su volumen, gradualmente los traerá de vuelta al volumen normal.
    2. Los hablantes más débiles comienzan a sentirse más cómodos y comienzan a hablar.
    3. Los oradores más fuertes se relajarán y suavizarán su voz.
  4. Clave y clave: Haz que tu voz suene como su voz.
    1. Refleja sus emociones: ira, estrés, dolor, emoción.
    2. Combina suavemente su acento o habla.
    3. Haga coincidir su nivel de vocabulario y gramática: no sea demasiado elegante o demasiado informal para su cliente.
    4. Si tienen un tono de voz más alto, aumente el tono de su voz.
    5. Si tienen una voz más profunda, baje el tono de su voz.
  5. Seguimiento de palabras clave (o frases): use sus palabras favoritas reafirmando activamente lo que dicen.
    1. Usar el vocabulario de tu cliente es una forma de comunicar que comprendes sus necesidades.
    2. Si constantemente dicen «no es necesario vender», siempre valídelos diciendo: «Entiendo que no es necesario vender» o «es bueno que no sea necesario vender».
    3. Use palabras que su cliente enfatice o use con frecuencia. Ejemplo: si un posible comprador de una casa menciona constantemente la «sensación» de diferentes casas («Es agradable para una familia» o «Esta casa es fría y oscura»), ¡entonces también debe hablar sobre cómo se «siente» cada casa!

No manipulación; eso es servicio al cliente

NO estás manipulando a las personas usando estas técnicas de duplicación y combinación. Al utilizar la técnica del espejo en bienes raíces, está llevando el servicio al cliente al siguiente nivel al hacer todo lo posible por hablar su idioma.

Estás aceptando su conjunto de valores, su forma de hablar y sus sentimientos. Este es el trato en su mejor momento.

El objetivo: conexión

El entrenamiento en habilidades de negociación te ayudará Conectar con más clientes y ganar más negocios. Serás la persona con la que un potencial comprador o vendedor «haga clic».

Es posible que no puedan entender por qué «hacen clic» contigo, pero es por eso que los haces sentir cómodos y entenderlos. Por lo tanto, mediante el uso de técnicas como la duplicación y la coincidencia, puede establecer una relación y superar a otros agentes inmobiliarios con los que se encuentran los clientes potenciales mientras buscan un agente. Como resultado, les gustarás más porque lo «entiendes».

Los otros agentes que no son elegidos dirán: «Oh, eso es porque ese agente debe haber recortado su comisión para obtener más negocios». Pero sabrás que es por eso su conjunto de habilidades de comunicación y negociación es más alto No son necesarios recortes de comisiones.

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espejo y partido para que pueda comunicarse con sus clientes de manera más efectiva. Cuando nos comportamos como a ellos les gusta, les ayuda a sentirse cómodos y a concentrarse en nuestro mensaje sin distracciones. hoy te regalamos un descarga gratuita de nuestro PDF Mirror & Matching; utilícelo como guía mientras aprende a utilizar la técnica del espejo en el sector inmobiliario.

Reseña: La técnica del espejo en el sector inmobiliario

  • Ser – estar paciente en tus negociaciones
  • Además, intenta hacer esto primero. comprender y entrar en la negociación con una mente abierta; libre de ideas preconcebidas
  • Usar escucha activa construir una relación y conocer el punto de vista de la otra persona
  • Ralentizaprovienen de la curiosidad y hacen que hablen agregando espacios en su conversación
  • permanecer positivo y recompensa a la otra persona por hablar siendo receptivo y cálido, independientemente de la situación
  • Espejo y fósforo utilizando la fisiología, la velocidad del habla, el volumen, el tono y el tono y el seguimiento hacia atrás de palabras o frases clave
  • En breve: Para construir una conexión que es genuina

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