Estrategia de Negociación Inmobiliaria – El Proyecto de Negociación

Estrategia de negociación inmobiliaria: Cree un proyecto de negociación estructurado con los procesos que describimos en estos dos modelos de negociación probados.

¿Tienes una estrategia de negociación inmobiliaria? Hoy, les mostraré dos modelos diferentes de estrategia comercial de bienes raíces que he usado a lo largo de los años.

¿Por qué seguir un modelo de estrategia de trading inmobiliario?

Quiere que su cliente:

Tu cliente escuchará tus consejos cuando vea que sabes más que ellos.

La mayoría de los agentes inmobiliarios no pueden decirle cuál es su proceso. Cuando se les pregunte, no podrán indicarle un patrón comercial que sigan, ni mostrarle notas sobre sus tácticas. Esta es una manera fácil de estar un paso por encima de la competencia y mostrar por qué aporta el mayor valor a sus clientes.

La mayoría de la gente nunca ha visto ninguna estructura o modelo de negociación, nunca. Es muy, muy raro.

Solo puede haber un ganador

Si está tratando de ser amigable y arreglar todo para que todas las partes estén felices, no estoy seguro de que tenga la mentalidad adecuada para defender a su cliente. Vas a la batalla. Utilice una estrategia de negociación inmobiliaria como guía.

Este es su deber: hacer lo mejor que pueda por su cliente. Usted no tiene ningún deber para con la otra parte. El respeto es importante, sí. Pero tienes que trabajar.

Esto no es fácil, y ciertamente no es algo a lo que simplemente pueda «volar» y cumplir con su deber fiduciario para con su cliente.

Estrategia 1: encuentro en el modelo intermedio

En la negociación, nunca querrías encontrarte en el medio. Esta es una concesión. Nunca quieres encontrarte en el medio, porque es un vago.

Dicho esto, he llamado a este modelo «Meet in the Middle» porque lo quieres determine dónde está el centro y tire del centro hacia su lado. Al identificar el término medio y seguir una estrategia preestablecida, puede influir cuidadosa y lentamente en la negociación a su favor. Es casi como un tira y afloja en el que te acercas más y más al centro hacia tu objetivo.

Ejemplo hipotético:

Entonces, digamos que el precio de lista es de $600,000 y tenemos una oferta que sube a $500,000. Esto quiere decir que el vendedor y el comprador están separados por $100.000. Si representa al vendedor, debe estar de acuerdo con el número de punto central. En este caso, eso sería $ 550,000.

Este es el número que estaría de acuerdo en aceptar. Si está de acuerdo con este número promedio, considerará esta oferta o contraoferta.

Para negociar de buena fe, siempre hay que mirar al punto medio.

Siempre tendrá éxito con su oferta original. Las negociaciones mueven el número más cerca del centro. Si te encuentras en un mercado comprador fuerte, podría moverse hacia el lado de los $ 500,000. Si está en un mercado de vendedores fuertes, podría acercarse al lado medio de $ 600,000. Pero siempre hay que hablar de ese punto medio porque esa es también la expectativa y la percepción del otro lado.

Tu vendedor siempre dirá que nunca bajará a $ 500,000. Y puede decirle a su vendedor que solo necesita estar más cerca del punto medio.

El proceso de la estrategia de negociación inmobiliaria

  1. Su trabajo, si representa al vendedor, es que contador con una oferta entre el número promedio y el precio original. En nuestro ejemplo, el punto medio es de $ 550 000 y el precio original es de $ 600 000. La cifra entre ellos es de $575.000 y esa sería su contraoferta.
    1. Si contrarresta con un punto alto como $ 585,000, eso crea un nuevo «promedio». Ocurrirá una de dos cosas. O el comprador lo perseguirá hasta esa nueva mitad, o el comprador se mantendrá firme y obstinado y tratará de mantener la mitad en $ 550,000. O, el comprador se dará cuenta de que quiere una oferta más alta y puede temer perder con otro comprador, por lo que puede decidir ser más agresivo y hacer una contraoferta más alta. Por ejemplo, pueden llegar a $ 535,000. Ahora hemos movido con éxito la mitad de $ 550,000 a $ 560,000.
    2. A continuación, TODAVÍA encuentra el punto entre su contador y el nuevo centro. Reste su última contraoferta del nuevo medio. En este ejemplo, serían $ 585 000 – $ 560 000, que son $ 25 000. La mitad de $ 25,000 es $ 12,500. Reste esta cantidad de su último contador y aterrice en su próximo contador de $ 572,500. Esto lo mantendría en el buen camino por la mitad de $ 560,000. Sin embargo, también podría decirle a su vendedor que desea mover más esta parte central. En lugar de ofrecer $572.500, su próximo contador podría ser de $580.000. yoSi contrarresta $ 580.000, su vehículo nuevo costaría $ 567.500.
    3. Puede continuar haciendo esto con cada contador y siga mostrando su progreso al vendedor para que pueda ver su trabajo y el trato y cómo va en el medio.

No te quedes atascado a mitad de camino

Tire del centro hacia usted durante todo el proceso y muestre estas conversaciones a su vendedor. Habla con tu cliente y háblale constantemente sobre tu estrategia.

En el ejemplo anterior, puede ver que cuanto más tiempo estén en juego sus operaciones, más poder podrá acumular para su vendedor. Al arrastrar la oferta y ganar más tiempo para que lleguen más ofertas, fortalece su posición en cada una de sus operaciones.

Estrategia 2: método de negociación Icenhower

Este método fue ideado por mi padre, quien ha sido agente inmobiliario durante más de 50 años. Era un hombre muy inteligente y un negociador experimentado. Tenía modelos y estructuras para todo lo que hacía.

Me encanta el libro «Never Split the Difference» de Chris Voss. No está diseñado para el sector inmobiliario, pero contiene estrategias de alto nivel que se pueden adaptar y aplicar fácilmente al sector inmobiliario. En este libro, Voss describe una estrategia muy similar a la estrategia de negociación inmobiliaria que utilizó mi padre. Se llama El Modelo Ackerman.

El modelo de negociación Icenhower es una estrategia de negociación inmobiliaria oferta-contraoferta diseñado para mover las negociaciones de su lado del punto medio entre los precios de cada lado.

El proceso de la estrategia de negociación inmobiliaria

  1. Establece tu precio objetivo (tu objetivo)
  2. Establezca su primera oferta al 85% de su precio objetivo
    • * Calcular por adelantado. Nota: es difícil planificar tratos como este con múltiples ofertas, ya que los competidores pueden ser impredecibles con diferentes urgencias.
  3. Calcule 3 alzas futuras al 92%, 98% y 100% de su precio objetivo
  4. Use tanta empatía táctica para decir «no» mucho para que su oponente se defienda antes de aumentar cada oferta.
  5. Utilice un número exacto, no redondo, para su oferta final del 100 %.
    • Por ejemplo, $237.893 en lugar de $240.000
    • Le da más credibilidad y peso al número.
  6. Además, con su oferta final del 100 %, intente ingresar un artículo no monetario (que quizás no le importe mucho) para demostrar que está en su límite.

* Nota: Están en incrementos decrecientes a medida que avanza con el comercio.

Ejemplo hipotético:

El vendedor tiene un triplex que quiere vender en $500.000 y tu lo quieres comprar. Nota: no cotiza en el mercado.

  1. Establezca su precio objetivo: $ 450,000 (difícil en un mercado de gran venta)
  2. Calcula la primera oferta al 85% de $ 450.000 = $ 382.500
    • ¡Tiene que mantener viva la negociación!
    • ¿Ya te sientes incómodo?
  3. Calcule las próximas 3 contraofertas por adelantado en:
    • 92% de $ 450,000 = $ 414,000 (muestra buen movimiento)
    • 98% de $ 450,000 = $ 441,000 (todavía buen movimiento)
    • 100% de $ 450.000 = $ 450.000 (se ajusta a $ 449.357,00)

Un número preciso, no redondo, muestra que se realizaron cálculos intensos. Tal vez este sea el número que necesita para asegurarse de obtener el flujo de caja positivo que necesita. Nota: Los mercados varían. Algunos son más cálidos que otros, por lo que es posible que deba ajustar los porcentajes en consecuencia: 92 % -> 96 % -> 98,5 % -> 100 %

Hacer que la otra parte sienta que «ganó»

Nadie quiere «perder» un trato. Es por esto que finalmente agregamos ese elemento no monetario. Les hace sentir que han «ganado» algo, incluso si no es un artículo muy valioso. Y, al usar un número no redondo, estás demostrando que has dado todo lo que podías haber dado.

Muéstrales que te has esforzado tanto como puedes. Esto también hará que tu oponente sienta que te empujó y obtuvo lo más posible de ti.

Notas adicionales sobre la estrategia comercial de bienes raíces

Estos son algunos consejos generales que puede utilizar independientemente de la estrategia de negociación inmobiliaria que elija.

Muestra siempre tu trabajo.

Tienes que mostrar tu trabajo. Esto es fundamental. Muestre todo esto a su cliente. Explique los pasos y muéstreles sus notas. Dígales que está siguiendo un patrón específico que los ayudará a obtener su precio objetivo.

Lo mejor y lo mejor no es lo mejor ni lo mejor para tu vendedor

Sí, es más fácil decir «¡Lo más alto y lo mejor!» y elige la mejor oferta. Pero puede obtener más para su cliente negociando con cada oferta, una por una. Se necesita más tiempo. No es fácil. Pero valdrá la pena para usted y su cliente.

Cuando representas a tu comprador y el agente vendedor te pide lo mejor y lo mejor, ¿qué debes hacer? Primero, pregunta cuántas ofertas hay sobre la mesa. Por lo general, si hay muchas ofertas, el vendedor no tendrá tiempo para revisar cada oferta y negociar individualmente, por lo que se sentirá obligado a pedir el máximo y lo mejor por adelantado. O, quizás, el cliente no quiere lidiar con el estrés de las negociaciones. Por lo tanto, en realidad solo ofrecería lo mejor y lo mejor en esta situación, donde ya hay muchas otras ofertas sobre la mesa.

DESCARGA GRATUITA: PDF de la estrategia Meet in the Middle

Hoy te damos acceso a descargar el nuestro Reunión en el medio de la estrategia de PDF libre. Este cuadro lo ayudará a aprender el proceso y cómo negociar mejor para su cliente.

Resumen de la estrategia comercial de bienes raíces

  • Negociar en nombre de sus clientes
  • No tengas miedo de ir y venir muchas veces
  • Mantener más ofertas en el juego
  • Utilice una estrategia de negociación inmobiliaria e involucre a sus clientes durante todo el proceso
  • ¡Gana más ofertas!

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